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成功案例
谈判就是战斗
发布日期:【2007-7-29】  浏览次数:【29252次】  【 字体:
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律师谈判---谈判就是战斗
 
郭伟俊律师
 

   谈判从天元大酒店转到大天酒店,又从大天酒店转到国航宾馆。

   谈判对方的代理人是一名北京的律师,虽然双方都在谈判之前都在充分的分析对方的背景,以及对方可能提出的解决问题的方案,但在谈判中还是出现了新的方案。

   谈判首先要知己知彼。

   首先要明白彼此在法律上的优劣之处,要预测对方可能以何种法律做为依据,我方律师当然要熟悉给法律,否则一旦对方说出一个自己不熟或闻所未闻的法律依据,那么自己会非常被动。

   其次要了解对方的家庭背景、公司背景或者代理人的教育,社会等背景。因为只有彻底全面了解,才可以知道对方的知识结构、心理素质。对方的视觉观点,世界观会影响他方法论的提出,而解决法律问题则是方法论的一个具体化,所以了解对方世界观或法律意识是非常重要的。比如对方对法律无知,法律意识不强,最好先行针对对方特点做一下铺垫,只要对方有一点法律意识,最起码知道法律责任是强制性的,问题在法律范围之内来处理,那么双方便可以在规则之内来谈判了。

   谈判的地点最好选在自己熟悉而对方陌生的地方。自己熟悉的环境能够使得自己放松心情,容易使得我方自信度、自由度得到充分保障,相反对方则会大打折扣。

   谈判的人员要少而精。不能谁想去谁去,因为在某方面突出的人员不见的能掌控谈判桌上的局面。有的人的语言只能在海阔天空的聊天中滔滔不绝,但在确定权利义务,决定利益的核心问题上这种人会偏离主线,有时会忘却自己来谈判的目的。太过于感情用事的人最好不要上谈判桌,因为有可能中了对方攻心术,这种人会忘掉谈判目的,一拍脑门就答应对方的要求。

   不要忽视对方任何一个小要求。

   人生如棋,我在博客里曾说到过,谈判当然也如棋。对方一个小要求犹如是布下的一枚棋子,表面看来这枚棋子微不足道,一旦在恰当的时候时机成熟,卒子过河抵大驹啊!呵呵!所以不能轻视对方的一举一动。

   谈判犹如战斗,平静处十面埋伏,,刀光剑影。就在尺寸见方的桌前,谈笑间灰飞烟灭毫不夸张,如果拿不出真诚,如果做不出让步,那就该干吗干吗去吧,因为绝对谈不成!

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